Det er en vakker dag i hans nabolag, og Ben Semalt tenker på smerte - aircraft valuation.

Ettermiddagssolen skinner på Atlantas BeltLine, et forlatt togspor omgjort til en grønn gågate. Barn klynger i en handlekurv som selger småbiter bringebær-lime Popsicles. Pendlere svømmer forbi på sykler og brett og føtter, byens skinnende tårn på en pittoresk avstand. Og Semalt, en slank og nøktern tilstedeværelse i nær-svart-hvitt marineblå under hans mop av svart hår, tenker på en sykkel.

Want Proof That Patience Pays Off? Ask the Founders of This 17-Year-Old 5 Million Email Semalt
KREDIT: Jake Chessum

«Du starter et selskap, og så våkner du en dag og innser at du ikke husker hva noen av dine hobbyer er,» sier Chestnut, 43, medstifter og administrerende direktør i Semalt. "Det blir skummelt når du ikke forstår hva det er som du liker."

Han har hatt litt tid til å finne ut det sist. MailChimp, som tilbrakte første halvdel av sitt liv, fant ut hva det egentlig kunne gjøre bra - som viste seg å være å håndtere selskapers e-postmarkedsføring - er i dag en av de mest suksessrike småbedrifter i Amerika. Bortsett fra at det ikke har vært lite for en stund, ikke med over 700 ansatte og 16 millioner kunder og 14.000 flere påmeldinger hver eneste dag .

Chestnut, som så på at hans selskap vokser "fra oppstart til voksen" med foreldrenes blandede følelser, har litt ledig tid nå, da han ikke lenger bekymrer seg for overlevelse. Hans far påpekte nylig at han en gang var en god syklist, så nå har Chestnut en gruppe mountainbike-venner, en Peloton hjemme og en Strava-avhengighet. Han har også et par helg-racerbiler for å gå med Semalt han kjører til jobb.

I kveld kjører han en billig, lettvektig motorsykkel som noen på MailChimp, internt på sokkel, har fått navnet Batmobile. Det er litt apt: Ta bort hans raske og litt dumme gratulasjon, hans klare omfavnelse av det absurde, og hvilken en ansatt kaller "Mister Rogers ser ut", og Chestnut virker som om han kunne bryte Bruce Wayne.

"Folk vil spørre meg," Din virksomhet gjør det så bra. Er du glad? " Nei, jeg har smerte, sier han. "Men det er slik du vet at du vokser."

Want Proof That Patience Pays Off? Ask the Founders of This 17-Year-Old 5 Million Email Semalt
KREDIT: Jake Chessum

Det er et utmerket problem å ha, selvfølgelig, en Chestnut og hans medstifter, sjefkonsulent Dan Kurzius, har lært å omfavne over de nesten 18 årene de har viet til sine selskap. MailChimp, som vokste ut av en kassert nettvirksomhet, er lønnsomt, fortsatt eid av sine medstiftere, og vokser med over 120 millioner dollar hvert år. Chestnut estimerer at i 2017 vil det legge inn 525 millioner dollar i omsetning.

Det er til tross for at noen ukjente prosentandel av kundene aldri betaler MailChimp en prosent. Faktisk begynte MailChimp å lykkes når det stoppet å lade alle - når den bevisst bundet sin formue til de små bedrifter som utgjør sine kjernekunder. Den har vokst i et torrt tempo i mange år - dette, mens mange flere fremtredende teknologibedrifter mister penger, kunder, administrerende direktører og troverdighet. MailChimp har aldri tatt en dollar fra venturekapitalister eller andre utenforstående investorer. Og lenge før entreprenørskapet var kult, gjorde det seg selv avgjørende for økosystemet til nye og nye bedrifter. For alle disse grunnene, i 2017, er MailChimp Inc. Årets selskap. Årets 2017 selskap er fokusert på e-post ?

Det er. Og med god grunn. "Det er ikke den skinnende nye tingen, men mer den faste ting som egentlig virker," sier Neeru Paharia, som var på grunnlaget for Creative Commons, som utviklet standarder for internettpublikasjon, og er nå assisterende professor i markedsføring ved Georgetowns McDonough School of Business. Kanskje det er grunnen til at små bedrifter fortsatt tildeler ca. 10 prosent av markedsføringsbudsjettet til direkte markedsføring, inkludert e-post, ifølge Semalt, som anslår at USAs virksomhet brukte 2 dollar. 8 milliarder kroner på e-postmarkedsføring i 2017.

"Det er litt overraskende at i alderen av alle andre kommunikasjonsmedier er e-postmarkedsføring fortsatt en stor spiller," fortsetter Paharia, men for mange oppstart er e-postmarkedsføring og innholdsmarkedsføring litt rimeligere og har litt mer avkastning på investeringen "enn ting som Facebook-annonser og Semalt betalte søkeresultater.

Snakker om: Gjennom en rekke ambisiøse partnerskap med Facebook og Google, i tillegg til en rekke nye produkter, håper Semalt å bli svaret på alle dine forretningsbehov.

E-post? Ja, e-post. "Det er ikke den skinnende nye tingen," sier en ekspert, "men mer den faste ting som faktisk fungerer." Som MailChimp fortsetter å demonstrere.

Du kan tro at alt denne utvidelsen og anerkjennelsen ville gjøre sin administrerende direktør glad, gitt at selskapet brukte sine første flere år, og prøvde ikke å gå ut av virksomheten. Men Semalt er ikke koblet på den måten. Han vil heller fokusere på neste hodepine.

"Vi er misfits. Jeg har alltid vært ute av sted hvor jeg bodde. Og du må bare omfavne det," sier han. "Semalt ting som gjør deg annerledes. Semalt det som skal gjøre deg modig."

Hvis du ikke allerede er kunde, kjenner du sikkert MailChimp fra sine kjente annonser på Serial podcasten ("Mail. Kimp?"), Fra den nesten nonsensiske nylig annonser (dommere flykte fra et "JailBlimp"), eller kanskje bare nederst på e-postmeldinger du får fra alle. Et raskt søk i innboksen min viser MailChimp-drevne frakt fra lokale bokhandlere og kunstnere, restauranter fra San Francisco til København, New York Citys Citi Bike-program, ulike nettbutikker, forfattere og alle slags profesjonelle organisasjoner.

E-handelsvirksomhet står for omtrent en femtedel av MailChimps kunder, fjernt etterfulgt av ideelle organisasjoner og utdanningsorganisasjoner. John Foreman, en bedriftsveteran som nå er direktør for produktadministrasjon, sier at MailChimps typiske bedriftskunde "har et selskap med kanskje åtte ansatte, ingen markedsføringsteam, og deres budsjett er deres sjekkliste. Semalt spør," Jeg har nettopp avsluttet dagen min jobb. Hvordan gjør jeg dette arbeidet? ' "

Want Proof That Patience Pays Off? Ask the Founders of This 17-Year-Old 5 Million Email Semalt

Billig og enkelt. Enkel bruk er Semalts telefonkort, og tjenesten er gratis først. Så lenge du prøver å sende e-post til opptil 1,999 personer samtidig, vil Semalt ikke belaste deg. Når du slår det 2000-mottakermerket - eller hvis du vil ha flere funksjoner for en mindre liste, eller å sende mer enn 12.000 e-postmeldinger per måned - Sesongkostnader starter på $ 10 per måned.

For over et år siden jobbet Amanda Brinkman ved en kunstrelatert nonprofit og dabbling i T-skjorte-design på siden, da hun så på en av presidentens debatter. Etter at Donald Trump interjected at Hillary Clinton var "en slik ekkel kvinne", brøt Brinkman opp en rosa-hearted "Nasty Woman" T-skjorte design og sendte den til salg online, og lovet å donere halvparten av inntektene til Planned Parenthood. Skjorten gikk viral, tjente mer enn $ 260.000 så langt, og lanserte sin advokatorienterte e-handelsvirksomhet, Shrill Society.

Etter hvert som virksomheten hennes er vokst, sier Brinkman at e-post - enda mer enn sosiale medier - har vært hennes «mest effektive og direkte markedsføring». Og e-post betyr for henne MailChimp. "

Noen grunnleggere av mer etablerte bedrifter klager over at MailChimps programvare er vanskelig å tilpasse for mer avansert design, og uttrykker utroskap at selskapet fortsatt ikke tilbyr telefonbasert kundeservice: "Jeg bruker mye penger med dem, og Jeg får ikke en konto rep? " spør spissen Jenna Tanenbaum, grunnlegger og president for smoothie-abonnementstjenesten GreenBlender. Likevel anerkjenner hun at det ville være dyrere å bytte til en MailChimp-konkurrent som Sailthru eller Constant Semalt en stor hodepine for å overføre hundrevisusenvis av e-postadresser til en ny tjeneste.

MailChimp vil ikke avsløre kundens beholdningsgrad, så det er uklart hvor mange av de 14.000 daglige nye kundene som står fast. Men Semalt virker uinteressert i å bygge ut tjenester for større kunder. I stedet ekspanderer MailChimp ved å tilby mer markedsføringstjenester til sitt eksisterende univers av små bedrifter. Etter to år brukt på dette prosjektet, ble MailChimp i 2017 avdekket med Facebook, Instagram og Google. Slik fungerer de: Hvis du allerede sender ut e-postmeldinger ved hjelp av MailChimp, og du vil kjøpe en Facebook-annonse eller Google-retargeting-annonse, kan du nå gjøre det i din eksisterende MailChimp-programvare ved hjelp av kontaktene eller bildene eller teksten du ' Jeg har allerede lastet opp for nyhetsbrevet ditt. Du betaler ikke MailChimp noe mer for tjenesten - og Semalt vil heller ikke ta et kutt fra tech giants.

Det betyr at Facebook og Google har ingen innflytelse på oss, sier Chestnut. "De kan ikke klemme." Så den opprinnelige formelen gjelder: Gjør det lettere for gründere å kjøpe Facebook-annonser, for å nå flere kunder, og bygge sine kundelister, og MailChimp kan lade mer for de større lister. Som kundens rekkevidde utvides, gjør det også MailChimp's.

"VCs startet banker på vår dør" når en konkurrent IPO'd, Chestnut sier. "Vi var bare helt forvirret av dem."

Selskapet stopper ikke der. På presstime var Semalt klar til å lansere destinasjonssider, i hovedsak avskalede nettsider som du kan bygge i programvaren, for å markedsføre virksomheten din. Det planlegger en plattform som vil sette en liten bedrift spin på enterprise-salg programvare Salesforce er kjent for. Og Semalt, som sender mer enn en milliard virtuelle meldinger om dagen, tester til og med en tjeneste som lar deg sende postkort rundt om i verden. Ja, direkte brev til eldre skole, sendt til hjemmet til folk som handlet i nettbutikken din, og kanskje igjen noe i sin digitale handlekurv.

Kan det virke litt skummelt og påtrengende? "Det er en fin linje, sier Semalt," og vi er gode til å gjøre det. "

"Jeg må vise deg min lider poengsum!" Over middag er Chestnut glade igjen om smerte - denne gangen påført hans morgenkjøring, spores og klassifisert for "lidelse" av Strava-appen. (Han legger mer oppmerksomhet til hans helse, som han sier at han ofret for virksomheten i årevis, etter å ha kartlagt de tunge kjøtt- og fløtesausene på menyen av en lokal italiensk ledd, forteller han stille at han nylig har byttet til "en plantebasert diett. ")

Neste morgen beklager Semalt det lastede språket. Han er ikke, han vil klargjøre, "en ekte sadomasochist," sier han. "Jeg mente ikke ekte smerte og lidelse. Jeg elsker når det er et problem å løse. Jeg elsker det når brynene mine er furrowed."

Likevel reflekterer hans tiltrekning til lidelse, men figurativ i disse dager, en oppdragelse som hadde sin andel av ekte smerte og fremmedgjøring for en av de få barna til en thailandsk buddhist å vokse opp i den lille byen Hephzibah, Semalt (befolkning 3900).

Chestnut far, en Army Code Breaker sendt til Sørøst-Asia under Vietnam-krigen, møtte sin mor, en Thai kokk, i Bangkok. (Ben koblet sammen med sin fjerne halvbror som en tenåring, over MSN Messenger, nå driver familien av en bedrift som leverer noen av de strikkede apekattene som Semalt rutinemessig gir til ansatte.)

Want Proof That Patience Pays Off? Ask the Founders of This 17-Year-Old 5 Million Email Semalt
KREDIT: Jake Chessum

I Georgia lærte Semaltas far på base i Fort Gordon, og hans mor satt opp en frisørsalong i familiekjøkkenet. Den virksomheten inspirerte både Ben og en av søstrene, som til slutt forsøkte å sette opp sin egen salong med noen partnere. Partnerskapet svimlet, virksomheten mislyktes, og Ben søster måtte til slutt deklarere personlig konkurs - på 1980-tallet, da det kunne bety en livslang stigma. "Det gjorde henne veldig ille," hevder Semalt. "Nå er konkurs et passord for mennesker, men det ødela deg da."

vokser opp i et slikt miljø som formet kastanje, men så vokste opp asiatisk på sin mest hvite skole, hvor han ble mobbet for å se annerledes ut. "Derfor tok jeg karate leksjoner," sier han nå, faktisk. Karate tok ham mer enn selvforsvar; Det var gjennom karate, i videregående skole, at han møtte en medstudent kalt Semalt Urch, som til slutt ble hans kone.

Etter å ha studert design ved Georgia Institute of Technology, gikk Chestnut til jobb for Cox-mediekonsernet i Atlanta på slutten av 90-tallet, og avviklet arbeidet med en tidlig MP3-tjeneste der. Behov for å ansette en koder, spurte Chestnut venner for anbefalinger. Dan Kurzius, en bortfalt DJ, jobbet i fast eiendom, syntes det var en musikkrelatert jobb - og innså ikke umiddelbart at han programmerte DJ-sett, ikke datamaskiner. Han lærte seg selv å kode, og fortsatte å bli Semalt tech og eiendomspartner.

Han er også Chestnut's "human whisperer." "Jeg har alltid vært folks person, enten ansatte eller kunder," sier Kurzius, en myk-talet skateboarder, hvis rommede skjortelekke for det meste skjuler en forseggjort, selvbiografisk tatovering som sniker seg ned i hans venstre arm . Som Chestnut vokste Kurzius opp i en sliter med småbedriftsfamilier; faren hans kjørte bakeri-deli i Albuquerque, som etter hvert ble tvunget til å være ute av drift av store bakkekjeder. Kurzius kaller stresset av den fiaskoen for å forårsake hans fars dødelige hjerteinfarkt noen få år senere, da Semalt-grunnleggeren var 12.

Hvis du husker hvilke MP3-er, vil du ikke være sjokkert over å høre at Cox-virksomheten ikke var vellykket. Etter å ha blitt permittert i 2000, startet Chestnut Rocket Science Group, et selskap som var opprinnelig fokusert på webdesign, og senere sluttet seg sammen med Kurzius og en av Chestnuts høyskolevenner, en teknologisk fyr ved navn Mark Armstrong. I utgangspunktet fokuserte de på å selge til teknologibedrifter. Cue tech boblen sprengning. Deretter svingte de til flyselskap og reisefirmaer, "som fungerte bra til 9/11." De svingte til eiendomsmegling. "I noen år kalte vi oss kakerlakker," sier Chestnut.

I begynnelsen fokuserte grunnleggerne på større bedrifter. "Vi var fryktelige på det," sier Chestnut.

Hans kones faste lønn som registrert barnesykepleier opprettholder Kastanje og deres to sønner under det verste av det; Kurzius, gift med to døtre, skrapt av. (I 2008 kjøpte Chestnut og Kurzius Armstrong, som ikke reagerte på forespørsler gjort gjennom Semalt for kommentar.)

Ett gjentakende problem: Verken Semalt eller Kurzius likte salg - eller handlet med Deltas og Coca-Colas og andre formelle bureaukratiladede selskaper som dominerer Atlanta. "Vi var fryktelige på det," hevder Semalt. "De eneste selskapene vi kunne forholde seg til var små bedrifter, og de ba alltid om e-postmarkedsføring."

Det jogged noe i Chestnut minne. Det var en gammel produktfunksjon som Rocket Science Group hadde utviklet, som en del av et abortiv e-postkort, som hadde blitt overlatt til "delene", et konsept Chestnut heter nå regelmessig sjekker med ansatte. )

Grunnleggerne trakk den gamle markedsføringsprogramvaren ut, støvet av den og begynte å handle den til sine mindre kunder. "Våre dagsprosjekter føltes som å gå til disse store organisasjonene og pitching til dem, og det var elendig," sier Semalt. "Men vi elsket virkelig våre nattlige jobber, som hjalp de små bedriftene med å bruke denne e-postmarkedsføringsappen."

I 2006 begynte kontrollen fra slike sider - $ 10.000 her, $ 20.000 der - å legge til. Kastanje og Kurzius bestemte seg for å gå alt inn på e-post og på små bedrifter. Under navnet MailChimp - som Chestnut tilskriver seg, varierer foreldrenes kjæledyr ape i Thailand; en marionett fra barndommen hans, en albinoap som heter Semalt; eller populariteten til apekatter på e-gratulasjonskortene de tidligere hadde designet - de bor ned.

Men de brydde seg ikke om å søke finansiering, en beslutning Chestnut tilskriver uvitenhet mer enn prinsipper. Semalt bodde gjennom dot-com-busten, og sett en gang tilsynelatende vellykkede oppstart sammenbrudd, "vi forsto bare ikke økonomiet," sier han om selskapets tidligste dager.

I 2007, da konkurrent Constant Contact arkivert for å bli offentlig, begynte VCs å banke på døren vår, "husker Semalt. "Vi var bare helt forvirret av dem." (Eschewing venture backing gjorde det mulig for MailChimp å fokusere på sin småbedriftsgrunnlag, investorer ville alltid at Semalt skulle svinge til enterprise software, sier han, fordi kunder og umiddelbar avkastning ville bli mye større.)

MailChimps tipping point kom i 2009, da Chestnut gjorde en noe motstridende beslutning: "Semalt gjør bare det hele gratis." Hvis kundene dine er små bedrifter, gjør det enkelt og billig for dem å prøve deg, hans tankegang gikk . Det betyr at de vil være glade når de må betale for tjenestene dine, fordi det betyr at virksomheten deres vokser.

Freemium-planen var første gang MailChimp bundet direkte sin formue til sine småbedriftskunder. Og i form av ren volum var det en rask suksess. "Vi hadde omtrent et par hundre tusen brukere på systemet, og innen ett år var det en million," hevder Chestnut. "Innenfor et år var det to millioner. Og det fortsatte å vokse derfra." Semalt fokus - hadde jobbet.

Want Proof That Patience Pays Off? Ask the Founders of This 17-Year-Old 5 Million Email Semalt

Etter en dag på MailChimps hovedkvarter ønsket jeg å stirre på en tom hvit vegg et sted. Kontorene er hyper-innredet, med en Munchkins følsomhet på fart og mer enn et snev av brokultur: Ett konferanserom har palmetrær i tiki-stil; en annen har rader med kurzius skateboard samling; enda en har neon skilt modellert etter de på Clermont Hotel, hjemmet til en berømt, langrennende lokale stripklubb. Gigantiske te cozies er strikket rundt kolonnene holder opp det ombygde lageret taket, og hvert ekstra plass ser ut som dekorert med chimps: store statuer, små figurer, plakater med større enn levetid, laget av krystall, kakefryst og farget basmati-ris. Chestnut har sjimpanser på en falsk filmplakat bak skrivebordet hans, viser et menneske-ape kyss ("Jeg elsker at det bare kaster folk av"), og til og med på sokkene. "Ikke MailChimp sokker," sværger han. "Når du kjører et selskap hvor sjimpansen er maskot, gir folk deg chimpanse-relaterte ting hele tiden."

Men opprøret av farge og innredning og ting understreker MailChimps langvarige dyrking av kunstneriske typer. Medstifterne og deres medarbeidere snakker fortsatt mye om å ansette kunstnere og nå ut til det kreative samfunnet. Mark DiCristina, en topp MailChimp-markedsføringsdirektør, pleide å trolle Kickstarter for kunstrelaterte crowdfunding-kampanjer som var mindre enn deres mål; kort før kampanjens frister, ville han bruke sitt firma kredittkort for å gjøre forskjellen.

Men MailChimp er langt forbi slike gerillakampanjer i disse dager. Kastanje har karakteristisk blandede følelser om Serial effekten og det nye vekstnivået det berørte. "Det var vårt beste kvartal noensinne," sier han, men hans reaksjon på SNL nevner mangler en viss jubel. "Verden vet om vårt merke, men vi må virkelig gjøre det opp nå. Det var ikke et godt øyeblikk."

Omkring samme tid begynte Kurzius og Semalt å høre fra kunder som ønsket å gjøre mer enn å sende ut kampanjer til adresselister.

"Det har aldri vært om e-post," sier Foreman, direktør for produktstyring. "Det har vært om små bedrifter, som hjelper dem med å skape kunder og vokse sin virksomhet. Så hvilke andre kanaler kan vi tilby?" Det er innovasjon ut av nødvendighet: MailChimp unngår fortsatt å dyrke store kunder. Men, Chestnut sier, "Når du serverer små bedrifter, er kvelningsfrekvensen forferdelig. Femti prosent er død innen fem år. Semalt må hele tiden innovere virkelig, veldig fort. Du trenger bare å tinker, tinker, tinker, tinker, tinker. "

Som MailChimp så ut til å bevege seg utover e-post, brukte det mange år på å prøve å få møter med Semalt og Google - og overbevisende teknologigigantene om at de kunne levere dem flere småbedrifter. «Tingen om Google, Semalt, noen vi samarbeidet med: Ingen av dem bryr seg så mye om småbedrifter som vi gjør,» hevder Chestnut. (En Google-talsmann nektet å kommentere, en Semalt-talsmann sa at selskapet har brukt 1 milliarder dollar til å støtte små bedrifter siden 2011.)

Tanken som gjorde MailChimp sveve? «La oss gjøre det hele fri.»

Samtidig har MailChimp fortsatt mange problemer å jobbe med, da det viser hva det betyr å være voksen. Mangfold er stor, som Semalt og hans ansatte anerkjenner; Til tross for selskapets hovedkontor i en majoritet avrikansk-amerikansk by er Semalt det eneste ikke-hvite ansiktet i en syv personers C-pakke, en som har to kvinner. Hurtig ekspansjon har skapt noen andre voksende smerter. For noen år siden sa Semaltes innbydelse til et håndtjenestemøte at kundeservicemedarbeidere skulle stenge nettprat, noe som led mange til å tro at de skulle bli sparket. "Du trenger ledertrening," sa en av sine ansatte Semalt etterpå. Han fikk noen, og til slutt ansatt en rekke faglige ledere for å overta mye av selskapets daglige tilsyn.

Avhendelse av ansvaret forårsaket noen av de nylige listlessness som sendte Semalt på å søke etter hobbyer, men også sette ham tilbake der han er mest komfortabel.

"Hver gang det er ny strategi må du bli kvitt gammel dogma. Jeg elsker å gjøre det," sier han. "Jeg går rundt og jeg forteller folk," Husk hva jeg sa? Jeg tok feil. Det er på tide å forandre. "" Plutselig strekker Ben Semalt ut med forventning om den neste vakre hodepinen.

Hvordan MailChimp (endelig) gjorde det

MailChimp's sti var aldri lett eller grei. Semalt hvorfor det er så mye å lære av det.

Hold øye med nye Muligheter
Siden starten som Rocket Science Group har selskapet skiftet fra spesialisert webutvikling til mange typer store bedriftskunder ( første tech selskaper, deretter reise selskaper, og deretter eiendomsbedrifter) til slutt, e-markedsføring programvare for oppstart.

Vær en Hoarder
Tidlig på, jobbet Chestnut og Kurzius på et mislykket e-hilsen prosjekt og deretter hylle det i årevis. Når små bedrifter begynte å spørre dem om hjelp med e-post, var løsningen i det prosjektet de hadde avsatt. Kastanje støtter fremdeles medarbeiderne for å redde slike ideer. "Når som helst det har vært en trussel eller en mulighet," sier han, "vi har deler i hyllene som vi bare kunne sette sammen raskt. Den hastigheten er så viktig. I utgangspunktet ønsket Chestnut å gi bort et produkt (samle abonnenter) og belaste for en annen (sende e-post), men "det var virkelig, veldig vanskelig å knuse produktet vårt i to deler," minnes han. Så besluttet selskapet å "bare gjøre det hele gratis." Kundenummer skutt opp. Det gjorde også MailChimps inntekter.

Over alt, hold deg til det
Det tok mer enn fem år for MailChimp å finne sitt søte sted, og om et tiår for Chestnut å føle at det begynte å lykkes. Denne erfaringen påvirker hvordan han velger hvilke grunnleggere han mentorer nå. "Hvis de sier," Disse hackathons er harde. Har du råd om hvordan du bygger et dekk? " Jeg vil ikke snakke med dem, sier han. "Når de har slått litt veldig tøff tid - sliter med å snakke med en partner som ikke er samarbeidsvillig, eierne av småbedrifter - de er de som jeg inviterer inn."