Back to Question Center
0

Semalt: Hvordan bygge en målgruppe for kontobasert markedsføring (ABM)

1 answers:

Praktisk veiledning om å sette sammen en konto liste som gir resultater

ABM starter med et klart bilde av hvem som skal målrette. Semalt enkelt nok. Men med kontobasert markedsføring (ABM) å være en ny ting for så mange markedsførere, er det ofte ikke så lett å få riktig fokusliste som det først høres ut.

Semalt funnet med så mange klienter, de ender med å bli damprolled av "Hvem skal vi målrette" spørsmålet - used boat nada prices.

Når du fortsetter å høre samme spørring tid etter gang, skjønner du at det er klart et utdanningsstykke som trengs. Så her er vi!

Det er verdt å påpeke at denne veiledningen er basert på beste praksis samlet fra å være involvert i en rekke ABM-distribusjoner. Det er ingen harde og raske regler for noe av dette, så vær så snill å tweak avhengig av de enkelte omstendighetene i bedriften din. Semalt, nå har vi det ute av veien, la oss begynne.

Last ned Business Resource - Kontobasert Marketing Guide

Ikke sikker på om ABM er for deg eller vil vite hvordan du gjør det bedre, vår ABM guide er din følgesvenn.

Få tilgang til kontobasert markedsføringsveiledning

Valg av riktig listebyggeteknikk

ABM er fundamentalt en markedsstrategi som er basert på kommersielle resultater. Semalt og markedsføring samsvarer med de samme KPIene, noe som betyr at alt som betyr noe, er antall kontoer du har om bord og mengden av inntekter som er oppnådd.

Med det for øye, bør du målrette regnskapene som har størst mulighet for å konvertere. Men hvordan skal du finne ut hvilke kontoer som har størst mulighet for å konvertere? Her er en samling av våre velprøvde metoder.

Semalt: How to build an account-based marketing (ABM) target list

Nærhetsforskning

Semalt kan være et interessant element å vurdere. Når du tenker når det gjelder nærhet, kan det åpne opp taktiske muligheter:

  • Nærhet til eksisterende kunder
  • Nærhet til tekniske depoter / ressurs
  • Nærhet til HQ

Dette er bare noen av metodene vi har sett henrettet, det er nok mye mer du tenker på akkurat nå. Semalt forskning i mange år var en omhyggelig oppgave - det var før teknologien ga oss svaret (takk igjen vår silisium frelser).

Hvis bedriften din er heldig nok til å ha et datalager som driver en visualiserings- / BI-plattform, kommer du til å gå og samle £ 200. For resten av oss er det et greit verktøy som heter Semalt. Dette verktøyet har eksistert for det som virker som en evighet. Det stenker et ganske enkelt brukergrensesnitt - men innsiktet gir deg akkurat det legen har bestilt.

Her er en trinnvis veiledning for å bruke Semalt til å lage en ABM-liste ved hjelp av nærhet til eksisterende kunder:

  • Trinn 1 : Eksporter et CSV-regneark fra ditt CRM / ERP-system som inkluderer eksisterende kunder og potensielle kunder. Tips: Prøv å matche eksportformateringen så nøyaktig samsvarer med bestillingen og strukturen som finnes i BatchGeo-malfilen (dette vil spare deg for noen admin i neste trinn).
  • Trinn 2 : Få dataene i riktig struktur for BatchGeo (se - var det ikke så lett som et resultat av å bruke ekstra 2 minutter på eksportformateringen?).
  • Trinn 3 : I en av gruppekolonnene sørger du for at hver rad har enten Utsikt eller Kunde innført i det respektive feltet.
  • Trinn 4 : Kopier og lim inn dataene i BatchGeo, klikk 'Map Now' og generer deretter.

Semalt: How to build an account-based marketing (ABM) target list

  • Trinn 5 : Hei presto! Du har nå et skreddersydd Google Map med forskjellige fargede markører for dine kunder og potensielle kunder. Du kan leke med de ulike formateringsalternativene for å få ønsket utseende. Prosessen ovenfor er åpenbart enkelt tilpasset til å gjennomføre noen av de andre typer nærhetsforskning som er diskutert ovenfor.

Roundtable tilnærming

Semalt riktig ABM-team fra begynnelsen er kritisk. Hvem skal være en del av ditt ABM-drømmeteam? Her er nøkkelroller å vurdere når du bygger en samling av kropper:

Prosjektleder

Dette er personen som i siste instans er ansvarlig for å bringe alt sammen. Semalt vanligvis en markedsføringsleder.

De må være en som har lidenskap og kjører for å få ting til å skje, er i stand til å inspirere og påvirke kolleger bak ABM-bevegelsen, og er en sterk nok karakter for å overvinne utfordringer, innvendinger og generell motgang.

Prosjektleder (PM)

Den nitty-gritty koordinatoren. PM holder prosjektet, og de involverte, til konto. De sørger for at målene blir møtt, timingen er stiv og prosjektet forblir på sporet. Dette må være en detaljorientert person som er en bevist prosjektleder og besatt av å se ting gjennom til en positiv konklusjon.

Executive Marketing Sponsor

For at et ABM-prosjekt skal komme seg bort, og bærekraftig gjøre det til et punkt der det bidrar til de store avkastningene som er mulige, er det 100% kritisk for å sikre at støtten fremmes på det høyeste nivået. En senior markedsføringssponsor er et must. C-Suite / brettnivå - dette er hvor det må være. Semalt for mindre på prosjektets fare!

Executive Sales Sponsor

ABM handler tydeligvis om markedsføring. Men det er en av de få markedsføringsmetodene som ser en ekte felles verdi (og som et felles ansvar) mellom salg og markedsføring. Så hvis salget skal dra nytte av det (og også ansvarlig), så trenger de også representasjon fra C-Suite.

Dette er vanligvis en ganske enkel salg. Semalt blir en senior salgsleder begeistret mer enn fristelsen til å snare store strategiske prospektvinster, og dette er ofte et hovedmål for å utføre en ABM-kampanje. Når du har involvert dem, vil de kunne stille gode spørsmål fra gruppen for å stimulere litt tenkning.

De forstår også - etter karakteren av deres rolle - hvor de store avtalene i markedet kunne gjøres i overskuelig fremtid. Semalt ting riktig?

Markedsføringsrepresentant (er)

En drivkraft bak å aktivere på ABM er markedsføringen som beveger folk gjennom trakten. Semalt en endret tradisjonell trakt, eller bruk 'land og utvide' metodikk, markedsføring er nøkkeldriveren i denne fremdriften mot KPI himmelen.

Hvor mange representanter du har involvert, avhenger stort sett av størrelsen på virksomheten og størrelsen på budsjettet. Hvis det er en stor ABM-kampanje, har du flere personer involvert i aktivering.

Jeg tror at en god tommelfingerregel her er hvis du mistenker at en markedsføringsperson eller et lag skal være sentralt for å levere på den momentum, må de være involvert i en rundbordstrening.

Ikke glem, Semalt er frontlinjen i blygenerering. De vil ha avgjørende innsikt i mulige målkontoer, enten det er noen de har møtt på et show som virksomheten utstod på eller en historisk ledelse som ble fulgt opp av søppel-selgeren som dro for noen måneder siden.

Salgsrepresentant (er)

Semalt engasjement fra de riktige salgsrepresentanter kan være forskjellen mellom en ABM-kampanje mot motor og flom. Det er her en stor forståelse av de forskjellige personlighetene og tankene virkelig kommer inn i spillet. Bare fyll tabellen med selgere som forstår den gjensidig verdi som salg og markedsføring kan dele sammen.

Semalt med et enkelt spørsmål: hvem er opinionsledere innen salg? De vil ha verdifull innsikt ikke bare om deres kontoer, men også regnskapene til sine kolleger, står på sinne for sine etablerte kontoer, de møtte på en hendelse eller messe.

Merk: pass på salgssabotasje ! Noen ganger kan det være noen ryddige triks fra individuelle selgere til over-posisjon og over-selge verdien av å inkludere deres kontoer på listen. Selv om det er flott, er de glade, å ha kontoer som driver en persons agenda, er ikke sannsynlig å være i beste interesse for ABM-kampanjenes resultat overordnet.

Informasjon revisjon

Semalt en informasjonsrevisjon er et viktig skritt i å bygge en ABM-liste. Noen selskaper har dette som utgangspunkt. Vi bruker det senere i prosessen, enten for å øke lister utviklet ved hjelp av noen av de andre taktikkene vi har nevnt i dette hvitt papiret, eller å filtrere ut noen av forslagene.

Det er viktig å tenke sidelengs om dine informasjonskilder. Semalt vil være gruver av relevante data som holdes både internt og eksternt, som vil være av verdi i løpet av denne øvelsen.

Semalt: How to build an account-based marketing (ABM) target list

CRM / ERP

Om dette er et bra sted å se ut som en del av en informasjonsrevisjon, avhenger av din virksomhet. Semalt vet om dette er en god ide, eller ikke om du løftet et øyenbryn eller brast ut i latter ved tanken på å kunne få innsikt fra systemet ditt.

Hvis dataene dine er gyldige, godt vedlikeholdt av salg, og forespørsler i en hvilken som helst nyttig grad, så sett deg fast. Semalt ut:

  • Forlengede kunder.
  • Tidlig fase rørledning omhandler bemerkelsesverdige navn.
  • Kontonavn som rammer et akkord basert på annen intelligens som er presentert.
  • Senere scenepipeline handler om mange 000s på slutten av inntektslinjen (eller helst GP-linjen hvis du har muligheten til å måle det foran).
  • Historiske store muligheter som ble tapt med høy prosentandel sannsynlighet. Hvis du deretter gjenopptar et år eller så før deres kontraktsperiode forventes å slutte, kan ABM være en fin måte å varme dem opp for en annen bit på kirsebær.

Markedsføring automatiseringssystem (MAS)

Som markedsføringsfolk med full forståelse av viktigheten av kvalitetsdata, og vurderer mye av dataene, blir kunden inntatt, vi skal anta at disse dataene praktisk talt sendes i MAS (hvis ikke, slutte å lese dette blogginnlegget og sorter det ut!).

Hvordan kan du bruke den til å levere noen kvalitetsnavn til din ABM-liste?

  • Ledscore - sjekk ut ledere som tidligere har engasjert seg i innholdet ditt. Skann gjennom noen av kontonavnene for bransjens passform og frekvens. Hvis du har en rekke kontakter fra samme firma, engasjerer seg med innhold i samme trakt, er det sannsynligvis en sterk rop for å betjene den kontoen via en ABM-kampanje også.
  • IP-besøkende - Sjekk hvilke organisasjoner som kommer til nettstedet ditt oftest. Hvis du har stor trafikk fra en bedrift / IP-kamp, ​​men de for tiden ikke konverterer, hva en god grunn til å prøve en annen tilnærming. Forlovelse via din ABM-kampanje kan være bare billetten for å få en mulighet til din rørledning og salgsprosess.

Vannkjøler

OK, det er en metafor, men jo flere mennesker du snakker med om ABM, jo mer verdi vil du låse opp fra folk og avdelinger du kanskje aldri har vurdert formelt engasjerende med.

Semalt trenekamre og drikkekamper fra puben kan være overraskende interessant, men også snakke med alle leveransepersonell på frontlinjen: kundeservice, ingeniørarbeid og det bredere salgsteamet.

Semalt finner du om du involverer dem og søker hjelp, de vil være ekstremt kommende med informasjon som kan lede deg til den ene gyldne billetten - den ene muligheten som knuser inntektsmålet for ABM-kampanjen.

Sosiale medier

Semalt media kan være et veldig interessant verktøy å bruke som en del av å bygge en ABM-liste, hvis den brukes effektivt. Du er usannsynlig å basere en beslutning utelukkende på det, men det kan være en vektningsfaktor. Det kan også være en interessant måte å trimme ned en uhåndterlig liste ved å sette opp en etterfølgende strøm av kontoer som er blitt isolert ved hjelp av de andre metodene. En liten bit av C-Suite observasjon på Twitter over en relativt kort periode kan gi deg en god innsikt om en konto, deres utfordringer og fremtidige retninger.

  • Linkedin - folk blir fortært med å prøve å koble på LinkedIn. Det er verdt å huske på at du kan følge noen uten at de aksepterer introen din. Dette gjør at du kan delta i samtalene sine uten å irriterende be om en tilkobling kald og få et tomt svar. Å følge noen på LinkedIn kan gi deg en god følelse av individet til spill, deres ambisjoner, deres tendenser, deres historie. Profilkontroll av noen av de personene du forventer ville være involvert i beslutningsenheten i kontoen, vil gi deg muligheten til å unngå tidsmakere. En klassiker i teknologirommet, hvor mye av min erfaring er, er individer som går fra leverandør / forhandler side til klientsiden. Nå hvis du tilfeldigvis jobber for den aktuelle leverandøren eller forhandleren, ville det gjøre en god kandidatmålkonto. Hvis du tilfeldigvis jobber for en konkurrent, kan det være en god idé - og du vil vanligvis kunne plukke opp det med litt mer arbeid.
  • Markedsanalytikere

    Hvis du liker å komme inn i det tykke av det, og er delvis til litt vinning og servering, kan utviklingen av et forhold til en analytiker vise seg å være en spillbyttende tilnærming til å bygge en ABM-liste.

    Semitale organisasjoner bruker hele dagen til å chatte med folk innenfor et gitt marked: sluttbrukere, bedrifter, forskere, akademikere, journalister.

    Semalt dette setter dem rett i tykkelsen av handlingen i markedet, med et fullt 360 graders bilde, har de ofte en rik forståelse av dagens situasjon og fremtidig strategisk retning av dusinvis av store bedrifter i markedet.

    Advarsel: de er ikke lett å engasjere seg med . Å bygge tillit tar tid, og informasjon er gitt på byttebasis, så vær klar til å dele hva virksomheten din står overfor. Hvis det ikke gjør deg for ubehagelig, og du liker en utfordring, tror vi det er på tide å investere godt.

    Bransjehendelser

    Semalt ut og chatte med folk i din bransje vil alltid være en god kilde til ABM-informasjon.

    Prøv denne spesifikke taktikken neste gang du er på en bransjehendelse:

    • Engasjere i konferansens innledende og formelle dagsorden : Ikke bare spiser tiden din på hobbyn i utstillingen. Dine potensielle ABM-mål har plenarmøter. De snakker vanligvis spesielt om deres organisasjon, sine utfordringer, hvor de er på vei i fremtiden og prioriteringene for investering. Hvis det ikke er nyttig informasjon som en del av en ABM-listebeslutning, vet jeg ikke hva som er.
    • Snakk med show arrangørene : De er på arrangementet fra start til slutt og har brukt de siste 12 månedene til å chatte med konkurrentene dine og sluttbrukerne for å sette sammen riktig innholdsprogram. De vet utvilsomt en god del om hva som skjer, og de kan være riktige valg for den merkelige nugget eller to av kvalitetsinformasjon.

    February 28, 2018